Der Wandel beim Rundholzabsatz vom Verkaeufer- zum Kaeufermarkt in den vergangenen 40 Jahren macht Marketing auch in der Forstwirtschaft unentbehrlich. Fuer eine Produktionswirtschaft bedeutet Marketing die Schaffung eines kundenorientierten Angebotes und stetes Reagieren des Betriebes auf sich aendernde Marktansprueche. Forstbetriebe haben durch die Moeglichkeit, ein stehendes und gleichzeitig unverderbliches Warenlager in weiten Grenzen zu bewirtschaften, einen Spielraum beim Angebot, der in anderen Produktionsbranchen nicht vorstellbar ist. Demgegenueber ist das heimische Angebotsverhalten gekennzeichnet durch mangelnde Flexibilitaet hinsichtlich qualitativer und quantitativer Gestaltung des Angebotes, geringes Konkurrenz- und damit Marktbewusstsein und folglich unbefriedigende Holzerloes bei unguenstigen Kostenstrukturen. Ein Mangel an Kundenorientierung ist feststellbar. Die Idee oder Strategie zur Angebotserstellung ist folgende: Betriebe, die aufgrund ihrer Kostenstruktur nicht den Massenmarkt bestreiten koennen, muessen versuchen, sich durch Marktsegmentierung und Produktdifferenzierung oder durch Differenzierung des Zusatznutzens der Produkte (Bereitstellungszeitraum, -garantien, -art,...) Spielraum in der Preisgestaltung zu verschaffen. Die Ergebnisse unserer Untersuchung zeigen klar, dass - eine Mindestverkaufsmenge von rund 20fm vorausgesetzt - mit steigender Betriebsgroesse die Differenzierung der Produktpalette, das heisst die Zusammensetzung des Angebotes nach Sortimenten, abnimmt. Waehrend in den kundenwunschorientierten Betrieben des mittleren Kleinwaldes mehr als 50% des Angebotes von Fichte und Tanne als Sonder- und Spezialsortiment (vor allem Bauholz) verkauft werden, machen die Forstbetriebe im engeren Sinne (>500ha) mit je 12% Sonder- und Spezialsortimentanteil schon wesentlich weniger spezielle Kundenwuensche zum Mass ihrer Ausformung. Speziell stellt sich die Sortimentgestaltung im Grossbetrieb OeBF dar, der nicht ganz 4% seines Angebotes von Fichte und Tanne als Sonder- und Spezialsortiment vermarktet. Unsere Befragung der oesterreichischen Saegebetriebe bestaetigt die unzureichende Marktorientierung in der Forst..
