Auf mitteleuropaeischen Holzmaerkten hat sich in den letzten Jahrzehnten ein Wandel vom Verkaeufermarkt zum Kaeufermarkt ergeben. Neben einer Marktsaettigung sehen sich Forstbetriebe im Rahmen ihrer Absatzgestaltung differenzierten Kundenbeduerfnissen ausgesetzt. Diese Entwicklung muss jedoch nicht als eine Ursache von Erloeseinbussen und Marktanteilsverlust aufgefasst werden. Mit dem differenzierten Einsatz absatzpolitischer Instrumente eroeffnen sich fuer Forstbetriebe Chancen zur Verbesserung ihres Betriebsergebnisses. Bislang sind Ansaetze einer solchen Strategie weitgehend auf die Produktgestaltung beim Rundholz beschraenkt. Im Bereich funktioneller Dienstleistungen, die zusammen mit dem Rundholzabsatz erbracht werden, bleiben Handlungsspielraeume (Ausnahme: Entrindung) dagegen nur unzureichend genutzt. Zugleich fehlen methodische Hinweise, wie die Zielerreichung differenzierter Absatzgestaltung von Forstbetrieben gesteuert werden kann. Den theoretischen Ausgangspunkt dieser Arbeit bildet die Marketinglehre als Theorie absatzmarktorientierter Unternehmensfuehrung. Eine Schluesselrolle kommt dabei der Marktsegmentierung als Aufteilung eines Marktes in bzw. Zusammenfassung von Kunden zu moeglichst homogenen Gruppen zu. Da sich Kundenbeduerfnisse im allgemeinen nur schwer erfassen und bei betrieblichen Absatzentscheidungen nutzen lassen, wird eine Verknuepfung von Beschaffungskriterien Rundholz aufnehmender Betriebe mit leichter zu ermittelnden Merkmalen aus Produktion und Absatz erforderlich. Die Arbeit verfolgt das Ziel, Unterschiede in den Beschaffungserwartungen von Rundholzkaeufern zu systematisieren und daraus Ansatzpunkte fuer eine Planung und Steuerung differenziierter Absatzstrategien von Forstbetrieben abzuleiten. Die empirische Datengrundlage liefert eine persoenliche Befragung bei 94 Rundholzkunden der Landesforstverwaltung Rheinland-Pfalz. In dieser Stichprobe sind mit Ausnahme der Selbstwerber saemtliche Branchen und Betriebsgroessen vertreten. Anhand der Hierarchie von Beschaffungskriterien werden die Rundholzkunden zu drei Segmenten zusammengefasst und auf Zusammenhaenge mit Produktions- und Absatzcharakteristika hin untersucht. Betriebe im qualitaetsorientierten Marktsegment (0,3% Mengenanteil und 7% Deckungsbeitragsanteil am gesamten Rundholzabsatz der Landesforstverwaltung Rheinland-Pfalz) zielen bei ihrer Beschaffung auf eine hohe absolute Produktqualitaet. Rundholzkunden im kostenorientierten Marktsegment (71% Mengenanteil; 57% Deckungsbeitragsanteil) orientieren sich bei ihrer Beschaffung dagegen an einer Minimierung direkter und indirekter Beschaffungskosten. Neben dem Rundholzpreis stellen eine ganzjaehrig kontinuierliche Rundholzbereitstellung sowie Grossmengen je Kauf und Kunde wichtige Einkaufskriterien dar. Im serviceorientierten Marktsegment (29% Mengenanteil; 36% Deckungsbeitragsanteil) bilden forstseitige Dienstleistungen gleichrangig neben einer hohen Produktqualitaet und der Hoehe des Rundholzpreises die kaufentscheidenden Beschaffungskriterien. Die Erwartungen hinsichtlich einer auftragsbezogenen Aushaltung und Sortierung, Vermessung, Entrindung und Lagerung von Rundholz im Wald sowie einer kurzfristigen Lieferbereitschaft sind in diesem Marktsegment besonders ausgepraegt. Die Entscheidung ueber zu bearbeitende Zielmaerkte erfordert eine Bewertung der Attraktivitaet von Marktsegmenten unter bezug auf die forstbetrieblichen Staerken und Schwaechen. Dazu werden die drei abgegrenzten Marktsegmente hinsichtlich ihrer Groesse (Volumen, Umsatz, Deckungsbeitrag), ihres Wachstums sowie ihrer strukturellen Wettbewerbssituation analysiert. Eine betriebliche Analyse der Landesforstverwaltung Rheinland-Pfalz erfolgt dagegen nicht. Bei der Steuerung des forstbetrieblichen Absatzerfolges wird fuer die bearbeiteten Marktsegmente ein Optimum zwischen Wirksamkeit ihrer differenzierten Bearbeitung und Wirtschaftlichkeit angestrebt. Zur Ueberpruefung der Wirksamkeit des Einsatzes absatzpolitischer...
